Как получить максимум пользы от консультации с адвокатом? – Часть 1
Несколько дней назад мне случилось проводить консультацию, которую потенциальные клиенты открыли словами: "Мы уже потратили на консультации порядка тысячи долларов. Вы - четвертый адвокат, с которым мы общаемся, и у нас все равно остались вопросы по иммиграционной стратегии".
Несмотря на то, что я постоянно призываю заинтересованных в иммиграционном процессе проконсультироваться с несколькими адвокатами, прежде, чем принимать решение о работе с кем-то конкретным, "три консультации - и все равно ничего не понятно" - это не тот результат, с которым следует приступать к работе над делом. После консультации можно остаться с чувством "несовместимости" с личностью адвоката, неудовольствием от того, что желаемого результата невозможно достичь, несогласием с предложенной стратегией. Но если по результатам консультации Вы остались без понимания того, какие варианты у Вас есть и как Ваши задачи могут быть реализованы, значит, Вы не смогли максимизировать свои вложения в первоначальную коммуникацию.
Поэтому поговорим о том, как сделать консультацию с иммиграционным адвокатом продуктивной настолько, чтобы не было мучительно больно за потраченные деньги и время. Как правило, неудовлетворенность результатами консультации является следствием одной из трех ошибок клиента.
1. Клиент не выяснил, для чего консультация нужна АДВОКАТУ.
На первый взгляд, совет может показаться странным: чтобы заработать денег, для чего же еще?
Но здесь все не так просто. Есть два подхода к первоначальным консультациям, которые одинаково часто применяются в адвокатской практике.
Часть адвокатов рассматривает консультации как один из источников дохода его офиса. Чем больше у него назначено консультаций - тем лучше. В этом случае, стоимость консультации обычно равна часовому тарифу этого конкретного адвоката и Вы, по сути, покупаете услугу адвоката, которую он может оказать за один час. Адвокату все равно, наймете ли Вы его после консультации для полного ведения дела, или просто привлекли его для получения совета по какому-то конкретному вопросу. Например, Вы хотите знать, что именно вписывать в такую-то графу определенной формы, которую Вы планируете заполнять или уже заполняете самостоятельно, или хотите узнать, как собрать документы, подтверждающие уровень дохода, необходимый для спонсирования родственника. За час адвокат сделает все необходимые разъяснения по интересующему Вас вопросу и, скорее всего, Вы с ним больше никогда не увидетесь.
Как правило, такой подход используется либо начинающими адвокатами, у которых не весь рабочий день занят работой с открытыми делами, и потому они могут провести несколько часов, общаясь с людьми, которые не имеют намерения стать полноценными клиентами, либо адвокатами, работающими в практике с несколькими действующими адвокатами, которые делят между собой "фронт работ" - одни целыми днями консультируют, другие - работают с делами.
Альтернативный подход к консультированию состоит в том, что адвокат рассматривает консультацию как первый этап в работе с делом клиента. В этом случае консультация - это стратегическая сессия, задача которой не в том, чтобы рассказать клиенту, какие виды виз бывают или научить его заполнять формы. За час первоначальной консультации адвокат прицельно задает вопросы, которые должны идентифицировать основные фактические параметры дела, и предлагает варианты решения поставленной задачи исходя из этой предварительной "диагностики". Либо делает заключение, что задача решения не имеет.
Адвокаты, применяющие такой подход, часто устанавливают цену за первоначальную консультацию ниже, чем обычная часовая ставка (у меня в практике, например, консультация продолжительностью час стоит половину моей нормальной часовой ставки), и впоследствии вычитают цену консультации из суммы финального контракта, если клиент решает адвоката нанять. Причина такой ценовой политики в том, что адвокат расчитывает на то, что первоначальное знакомство перерастет в долгоиграющие профессиональные отношения, и он промотивирован на то, чтобы клиент назначил консультацию именно с ним.
Чтобы такой подход для адвоката был выгодным и оправданным, адвокат "отфильтровывает" потенциальных клиентов на стадии запроса на консультацию. В моем случае, например, мы просим потенциального клиента описать предварительный круг поставленных задач, исходные данные, и ответить на уточняющие вопросы. После этого мы определяем целесообразность консультации. Поскольку при таком подходе адвокат не воспринимает консультирование как существенную статью дохода в своей практике, он проводит значительно меньшее количество консультаций каждую неделю (соответственно, запись к нему ведется за две-три недели до назначенной консультации). Как правило, адвокат с таким подходом не консультирует по любому вопросу иммиграционного права, даже если он потенциально компетентен дать оценку ситуации (для него не имеет смысла тратить время на коммуникацию по делу, которое больше дохода в практику не принесет). Скажем, я считаю себя достаточно компетентной в вопросах беженских петиций, но консультаций по этой категории дел сейчас не назначаю, поскольку знаю, что за дело не возьмусь, даже если оно выглядит абсолютно выигрышным.
Итог. Если после первой коммуникации с адвокатом у Вас осталось ощущение нереализованной задачи, скорее всего, Вы не выяснили заблаговременно, как именно адвокат собирался потратить Ваше время на консультации. Возможно, Вы хотели выяснить, как самостоятельно пройти визовый процесс или в течение часа подготовиться к интервью в консульстве, а адвокат был настроен рассказать Вам о сложностях этого процесса, чтобы Вы приняли решение воспользоваться его помощью. Это значит, что Вам нужен был адвокат первого типа, но Вы попали ко второму. Или, наоборот, Вы хотели рассказать о Ваших исходных данных и выяснить в целом, какие варианты иммиграции доступны в Вашем случае, а консультация свелась к механическому перечислению требований одного-единственного вида визы и предложению адвоката обращаться за помощью, когда Вы будете перечисленным критериям соответствовать. Как несложно догадаться, в этом случае у клиента была потребность во взаимодействии с адвокатом второго типа, но он попал к адвокату первой категории, для которого достаточно отработать свой оплаченный час и у него нет необходимости промотивировать клиента на дальнейшее сотрудничество.
Продолжение следует.
Мой канал на Youtube
Несмотря на то, что я постоянно призываю заинтересованных в иммиграционном процессе проконсультироваться с несколькими адвокатами, прежде, чем принимать решение о работе с кем-то конкретным, "три консультации - и все равно ничего не понятно" - это не тот результат, с которым следует приступать к работе над делом. После консультации можно остаться с чувством "несовместимости" с личностью адвоката, неудовольствием от того, что желаемого результата невозможно достичь, несогласием с предложенной стратегией. Но если по результатам консультации Вы остались без понимания того, какие варианты у Вас есть и как Ваши задачи могут быть реализованы, значит, Вы не смогли максимизировать свои вложения в первоначальную коммуникацию.
Поэтому поговорим о том, как сделать консультацию с иммиграционным адвокатом продуктивной настолько, чтобы не было мучительно больно за потраченные деньги и время. Как правило, неудовлетворенность результатами консультации является следствием одной из трех ошибок клиента.
1. Клиент не выяснил, для чего консультация нужна АДВОКАТУ.
На первый взгляд, совет может показаться странным: чтобы заработать денег, для чего же еще?
Но здесь все не так просто. Есть два подхода к первоначальным консультациям, которые одинаково часто применяются в адвокатской практике.
Часть адвокатов рассматривает консультации как один из источников дохода его офиса. Чем больше у него назначено консультаций - тем лучше. В этом случае, стоимость консультации обычно равна часовому тарифу этого конкретного адвоката и Вы, по сути, покупаете услугу адвоката, которую он может оказать за один час. Адвокату все равно, наймете ли Вы его после консультации для полного ведения дела, или просто привлекли его для получения совета по какому-то конкретному вопросу. Например, Вы хотите знать, что именно вписывать в такую-то графу определенной формы, которую Вы планируете заполнять или уже заполняете самостоятельно, или хотите узнать, как собрать документы, подтверждающие уровень дохода, необходимый для спонсирования родственника. За час адвокат сделает все необходимые разъяснения по интересующему Вас вопросу и, скорее всего, Вы с ним больше никогда не увидетесь.
Как правило, такой подход используется либо начинающими адвокатами, у которых не весь рабочий день занят работой с открытыми делами, и потому они могут провести несколько часов, общаясь с людьми, которые не имеют намерения стать полноценными клиентами, либо адвокатами, работающими в практике с несколькими действующими адвокатами, которые делят между собой "фронт работ" - одни целыми днями консультируют, другие - работают с делами.
Альтернативный подход к консультированию состоит в том, что адвокат рассматривает консультацию как первый этап в работе с делом клиента. В этом случае консультация - это стратегическая сессия, задача которой не в том, чтобы рассказать клиенту, какие виды виз бывают или научить его заполнять формы. За час первоначальной консультации адвокат прицельно задает вопросы, которые должны идентифицировать основные фактические параметры дела, и предлагает варианты решения поставленной задачи исходя из этой предварительной "диагностики". Либо делает заключение, что задача решения не имеет.
Адвокаты, применяющие такой подход, часто устанавливают цену за первоначальную консультацию ниже, чем обычная часовая ставка (у меня в практике, например, консультация продолжительностью час стоит половину моей нормальной часовой ставки), и впоследствии вычитают цену консультации из суммы финального контракта, если клиент решает адвоката нанять. Причина такой ценовой политики в том, что адвокат расчитывает на то, что первоначальное знакомство перерастет в долгоиграющие профессиональные отношения, и он промотивирован на то, чтобы клиент назначил консультацию именно с ним.
Чтобы такой подход для адвоката был выгодным и оправданным, адвокат "отфильтровывает" потенциальных клиентов на стадии запроса на консультацию. В моем случае, например, мы просим потенциального клиента описать предварительный круг поставленных задач, исходные данные, и ответить на уточняющие вопросы. После этого мы определяем целесообразность консультации. Поскольку при таком подходе адвокат не воспринимает консультирование как существенную статью дохода в своей практике, он проводит значительно меньшее количество консультаций каждую неделю (соответственно, запись к нему ведется за две-три недели до назначенной консультации). Как правило, адвокат с таким подходом не консультирует по любому вопросу иммиграционного права, даже если он потенциально компетентен дать оценку ситуации (для него не имеет смысла тратить время на коммуникацию по делу, которое больше дохода в практику не принесет). Скажем, я считаю себя достаточно компетентной в вопросах беженских петиций, но консультаций по этой категории дел сейчас не назначаю, поскольку знаю, что за дело не возьмусь, даже если оно выглядит абсолютно выигрышным.
Итог. Если после первой коммуникации с адвокатом у Вас осталось ощущение нереализованной задачи, скорее всего, Вы не выяснили заблаговременно, как именно адвокат собирался потратить Ваше время на консультации. Возможно, Вы хотели выяснить, как самостоятельно пройти визовый процесс или в течение часа подготовиться к интервью в консульстве, а адвокат был настроен рассказать Вам о сложностях этого процесса, чтобы Вы приняли решение воспользоваться его помощью. Это значит, что Вам нужен был адвокат первого типа, но Вы попали ко второму. Или, наоборот, Вы хотели рассказать о Ваших исходных данных и выяснить в целом, какие варианты иммиграции доступны в Вашем случае, а консультация свелась к механическому перечислению требований одного-единственного вида визы и предложению адвоката обращаться за помощью, когда Вы будете перечисленным критериям соответствовать. Как несложно догадаться, в этом случае у клиента была потребность во взаимодействии с адвокатом второго типа, но он попал к адвокату первой категории, для которого достаточно отработать свой оплаченный час и у него нет необходимости промотивировать клиента на дальнейшее сотрудничество.
Продолжение следует.
Мой канал на Youtube